Dec. 7, 2021
#Folge 69 - Ändere die Sichtweise Deines Kunden!
Reframing im Verkauf anwenden
Reframing im Verkauf anwenden
Kunden haben Vorbehalte, Vorurteile und Standpunkte, die einer produktiven Zusammenarbeit oft im Wege stehen. "Alte" Verkäufer scheitern immer häufiger mit ihren Argumenten. Mit der Reframing-Technik änderst Du die Sichtweise des Kunden und lenkst sie in eine Richtung, die den Weg für die Zusammenarbeit frei macht. Wie Du Reframing in der Praxis einsetzt, erfährst Du in diesem Podcast. Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
WEBVTT
00:00:00.000 --> 00:00:06.320
Music.
00:00:06.170 --> 00:00:18.938
Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.
00:00:19.280 --> 00:00:27.440
Music.
00:00:28.243 --> 00:00:31.523
Ja heute zeige ich dir wie du betwee freyming.
00:00:31.592 --> 00:00:41.785
Den Standpunkt die Einstellung die Meinung des Gegenübers beeinflussen kannst ohne Druck aufzubauen und zu überzeugen.
00:00:42.323 --> 00:00:50.833
Ja warum sage ich das so überzeugen das Wort hat schon in sich in doppelter Hinsicht nämlich du probierst irgendwas
00:00:50.695 --> 00:01:05.092
über den anderen rüber zu stülpen den quasi mit deiner Meinung einzudecken mit mehr oder weniger sinnvollen Argumenten und das kann gelegenen allerdings gibt's auch sehr sehr viele Fälle wo dieser
00:01:04.963 --> 00:01:12.915
Druck den auch da gemacht wird teilweise eben genau das Gegenteil erzeugt nämlich Gegendruck
00:01:12.840 --> 00:01:19.307
und dementsprechend nicht wirklich erfolgreich ist und jetzt reframe in das ist eine
00:01:19.106 --> 00:01:30.470
Methodik die kommt eigentlich aus der Psychologie aus dem NLP ganz genau und da geht's darum dass das Wort das leitet sich von frameout vom englischen Wort Frame und bedeutet
00:01:30.332 --> 00:01:34.935
den Dingen einen neuen Rahmen zu geben das heißt.
00:01:35.499 --> 00:01:46.215
Dass du eine Einstellung einen Standpunkt eine Meinung nicht komplett verändert sondern eben den Blickwinkel.
00:01:46.356 --> 00:01:53.020
Des Gegenübers auf etwas anderes längst und jetzt bevor ich da zu viele
00:01:52.873 --> 00:02:05.381
Details wird Theorie Details dir da rüber geht mache ich dir doch einfach ein paar Beispiele ich bin dann großer Fan von Mails ist weniger oder umgekehrt
00:02:05.378 --> 00:02:14.401
fur Wizard bekommst du jeden Tag Beispiele dazu was ein freeframe in sein kann ihn verkauft du verkaufst
00:02:14.218 --> 00:02:26.149
Produkte in der IT spezifisch Stichwort Digitalisierung heute und du hast einen Termin gekriegt und das gegenüber der Zielkunde der sagt dir jetzt z.b. bei ist.
00:02:27.181 --> 00:02:36.798
Ja gut das Thema Digitalisierung das beschäftigt uns natürlich schon allerdings sind wir bereits mit deinem lokalen Partner da dran und nicht beißen verrückt.
00:02:37.984 --> 00:02:43.802
Kannst du zwei bitte Augen das ist natürlich gut dass du sich schon mit dem Thema beschäftigen und.
00:02:43.889 --> 00:02:51.958
Ich habe gleichzeitig gesehen dass sie in den letzten paar Jahren ja kräftig gewachsen seid und auch das Interview eures Jost
00:02:51.847 --> 00:03:04.120
der ist Thomas erkältet habe ich gelesen da kürzlich in der Fachzeitschrift und da hat er gesagt dass ihr in den kommenden Jahren auch noch mal richtig stark zulegen will.
00:03:04.144 --> 00:03:11.844
Wenn ich das richtig gelesen habe stimmt das dass er keine 24 habt absolut ja wir wollen bis 20 25.
00:03:12.030 --> 00:03:17.435
Drei neue Standort eröffnen und um circa 40% zulegen und.
00:03:17.486 --> 00:03:22.476
Wir zwei diese neuen Standort die sind dann auch hinter Westschweiz aussieht der französischen Schweiz.
00:03:23.229 --> 00:03:31.388
Und jetzt kommst du und machst denn die flaming das geht jetzt so okay das ist natürlich sehr sehr
00:03:31.232 --> 00:03:44.045
ambitiös aber ich denke das können sie absolut da ich erreichen und ein Unternehmen das so kräftig wächst und weiter wachsen will die Iris benötigt dabei allerdings auch einen
00:03:43.970 --> 00:03:53.003
shift von einem kleinen Anbieter hin zu einem Anbieter der sie eben national in ihrem Wachstum begleiten kann
00:03:52.892 --> 00:04:04.886
damit sie sich auf ihre Ziele und die notwendigen Maßnahmen konzentrieren können um national und eben nicht mehr nur lokal zu wachsen und das will ich jetzt dann
00:04:04.748 --> 00:04:13.519
genauer mit ihnen ansehen und dienenthal Inputs geben und Lösungen aufzeigen wie das gehen kann für sie sind Sie damit einverstanden.
00:04:15.217 --> 00:04:26.014
Was habe ich jetzt hier gemacht was machst du was ist der Punkt des re-frame in drei ich lenke den Kunden vom Thema lokalen Partner weg weil.
00:04:26.227 --> 00:04:31.082
Möchte ihn eben wegbringen von seinem Bestandes Partner uns
00:04:31.079 --> 00:04:39.562
argumentiere darben mit seinem geplanten Wachstum und den damit verbundenen neuen Anforderungen der.
00:04:39.776 --> 00:04:52.084
Hraach und liegt dabei also das ist das reclaiming ich geb dem Ganzen eine neue Sichtweise auf den Punkt Wachstum und neue Anforderungen die damit verbunden sind.
00:04:52.262 --> 00:05:00.754
Und natürlich jetzt das ganze weitere Gespräche die Präsentation meine Argumentation weiter die Daten Fakten die ich ihm liefere
00:05:00.751 --> 00:05:07.667
und so weiter passieren alle auf diesem Thema Wachstum und nicht mehr auf dem lokalen.
00:05:09.150 --> 00:05:10.953
Sind hier ein zweites Beispiel.
00:05:11.013 --> 00:05:23.592
Dreifachhalle Brauhaus 3T allerdings spielt keine Rolle du kannst das auch anpassen egal ob du in einem Produktionsbetrieb Handelsbetrieb oder in ein Dienstleistungsbetrieb in vitopia.
00:05:23.869 --> 00:05:25.825
Der Kunde sagt beispielsweise.
00:05:25.903 --> 00:05:37.231
Ja ja ja wir sind im Moment wirklich genug damit beschäftigt qualifizierte Fachleute zu finden und das ist unser größtes Problem überhaupt nicht die IP.
00:05:38.389 --> 00:05:46.917
Rampen sagst du beispielsweise das gar nicht natürlich nachvollziehen absolut das geht vielen anderen Unternehmen wie ihn auch so
00:05:46.725 --> 00:05:58.953
jetzt gerade junge Fachkräfte die wählen ja Arbeitgeber nach ganz anderen Kriterien aus und eines der entscheidenden dabei dass wir immer wieder hören ist
00:05:58.743 --> 00:06:14.293
ob ein Arbeitgeber eben einen modernen Arbeitsplatz bietet einen Arbeitsplatz der mit dem technologischen Fortschritt Schritt heilt und ihnen auch erlaubt flexibel zu arbeiten und mit den modernsten Hilfsmitteln
00:06:14.092 --> 00:06:22.098
da zeige ich Ihnen doch jetzt mal auf wie die jungen Leute eben nach welchen Kriterien die da ganz genau vorgehen
00:06:22.059 --> 00:06:31.632
was es bedeutet für Sie wenn Sie einverstanden sind also was mache ich hier aus reframe hier ich denke das Thema.
00:06:32.016 --> 00:06:38.689
Am vom Fachkräftemangel und verbinde es mit dem Thema ID.
00:06:39.146 --> 00:06:53.291
So gehe ich natürlich dann auch vor in der weiteren Diskussion wenn ich dann zahlen präsentiere Fakten Lieferer braucht emotionale Inputs bringe indem dass sich jeden IP und die Gewinnung von jungen
00:06:53.261 --> 00:06:59.755
qualifizierten Fachkräften damit verbinde sonst hier noch ein drittes Beispiel.
00:07:00.526 --> 00:07:03.464
Das kann z.b. so Töne der Kunde sagt.
00:07:03.686 --> 00:07:12.151
Wissen Sie wir sind unbeständigen Preisdruck durch die großen Anbieter und da kann ich nicht noch Geld ausgeben für eure tollen Lösungen.
00:07:13.984 --> 00:07:25.681
Ist SV Nummer auf dem Rhein okay das kann ich natürlich nachvollziehen weil diese Druck der ist ja auch eine große Belastung für viele viele Kunden die wir heute kennen
00:07:25.660 --> 00:07:34.954
auf eurer Homepage habe ich gelesen dass sie ihr von einmal drei Mitarbeitern ganz am Anfang auf heute stolze 45 Meter weit gewachsen seid
00:07:34.789 --> 00:07:42.975
und ich gehe davon aus dass kann nicht über Nacht passiert sein und dir euch auch da ständig anpassen musstet
00:07:42.855 --> 00:07:51.599
damit ihr hier so wachsen unter Dach und euch entsprechend eben auf die anderen Seiten einstellen richtig.
00:07:52.361 --> 00:08:00.799
Untersagt Jacke und er jetzt zum Beispiel ja absolut dass du da hilft uns natürlich dass wir auf Bonität setzen und langjähriger auch treue Kunden haben.
00:08:01.084 --> 00:08:02.590
Antwortest du bald Beweise
00:08:02.471 --> 00:08:12.439
ja und ein treuer Kundenstamm das ist der Erfolgsfaktor überhaupt eckig mir und viele unsere carokanu Kunden die sehen gleichzeitig.
00:08:12.553 --> 00:08:18.137
Das viele langjährige Chef des Kunden in der Nachfolge junge Leute nachziehen
00:08:17.990 --> 00:08:29.741
Zeiss im Einkauf im Produktmanagement aber natürlich auch in der Geschäftsleitung wenn es dann auch darum geht die Nachfolge zu regeln und ich nehme an das kennen Sie auch wenn Sie heute mit
00:08:29.621 --> 00:08:36.097
jeden Bestandskunden telefonieren das immer wieder mal jemand neue da ist oder sehe ich das richtig.
00:08:37.741 --> 00:08:44.802
Ja ja absolut ist auch der Kunde ja absolut ich sehe das auch so aus und sogar bei sehr sehr vielen unsere Kunden im Moment.
00:08:45.843 --> 00:08:52.481
Okay ja sage ich erzählt von wie vielen von ihren Kunden sprechen wir denn da also.
00:08:52.712 --> 00:08:58.963
Sind das 20% 50% oder gar 80% die hier
00:08:58.951 --> 00:09:04.994
so Veränderungen im Moment der an solchen Veränderungen dran sind oder.
00:09:05.522 --> 00:09:13.159
Da kommt es auch gut das ist schwer zu schätzen ich würde mal so sagen aus dem Stand raus zu 60% sind das schon.
00:09:14.525 --> 00:09:19.128
Okay jetzt nur mal angenommen von diesen 60%.
00:09:19.368 --> 00:09:27.293
Seien wir bisschen konservativ nehmen wir 50% einverstanden dann kauf die Hälfte in nicht mehr bei Ihnen in Zukunft.
00:09:28.667 --> 00:09:32.010
Welche Auswirkungen hätte das auf Ihr Unternehmen.
00:09:34.024 --> 00:09:44.154
Und der Kunde schätzt in Franken aus den Zahlen Franken ja in Franken so um die 300.000.
00:09:44.565 --> 00:09:46.963
Kannst du sagen okay.
00:09:47.284 --> 00:09:57.000
Natürlich vieles mal angenommen ich zeige Ihnen auf wie Sie davon 200 bis 250 000 behalten können und
00:09:56.898 --> 00:10:05.697
neue Kunden gleichzeitig gewinnen welche die 300000 Franken Marke noch deutlich übersteigen wäre das interessant für Sie.
00:10:06.639 --> 00:10:08.892
Kunde ja klar aber wie geht das.
00:10:10.573 --> 00:10:24.691
Und jetzt merkst du auch hier ein re flaming ich lenke den Kunden von kein Geld ausgeben teure Lösungen hinauf den Geschäftserfolg von ihm in der Zukunft.
00:10:24.868 --> 00:10:25.673
Und.
00:10:25.913 --> 00:10:38.015
Jetzt werd ich alles tun damit sich immer wieder darauf eingehe in den folgenden Schritten wo ich mit dem Kunden durchgehen und ihn daran erinnern dass er Geld verliert.
00:10:38.201 --> 00:10:42.147
Wenn er keines investiert.
00:10:42.405 --> 00:10:54.228
Natürlich kannst du diese Technik diese re-frame Technik auch einsetzen für alle anderen Einwände ja wie geht's geht das wunderbar für die sehr sehr viele Einwände
00:10:54.036 --> 00:10:59.305
oder nach natürlich auch wenn du eine Präsentation machst wenn du davon ausgehst dass du.
00:10:59.779 --> 00:11:13.736
Gewisse Einstellungen Standpunkte und Meinungen wirfst ändern müssen dürfen bei deinen Kundendaten sind die Präsentationen oder auch individual Analyse da bist du wirklich frei,
00:11:13.742 --> 00:11:15.806
was ist allerdings.
00:11:16.307 --> 00:11:24.862
Denkt ist dass du das übst beim Kunden einfach so mal spontan reingehen und dann wenn du es noch nie gemacht hast.
00:11:24.959 --> 00:11:38.618
Hier wirklich zu grillieren das ist nicht so so einfach also übt das übt das mit deinen Kollegen überlegt euch auch welche Einwände ihr zb häufig hört und welche keyframing ihr jetzt
00:11:38.597 --> 00:11:43.236
hier dazu anwenden könnt uneben demgegenüber,
00:11:43.251 --> 00:11:52.202
seinen Standpunkt seine Meinung und Einstellung dahingehend zu verändern dass es für eine mögliche Zusammenarbeit passt.
00:11:52.713 --> 00:12:01.214
Wenn du das selber machen willst dann hör dir diesen Podcast einfach immer wieder an das ja so schön alleine Podcast
00:12:01.058 --> 00:12:09.361
wenn du sagst ich möchte das mit meinem Team in den Sie von unseren konkreten Fällen gleich mit dir üben Dieter dann
00:12:09.223 --> 00:12:15.833
eigentlich riesig Freude du erreichst mich unter 0041 für die Schweiz 055.
00:12:15.893 --> 00:12:22.729
55670 60 oder auf DMS Menyhart. Ch,
00:12:22.744 --> 00:12:32.190
ich freue mich riesig auf dich wünsche dir viel Erfolg beim re-frame und happyselling dein Gepäckträger
00:12:31.953 --> 00:12:37.844
ja das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat dann tue mir bitte einen Gefallen
00:12:37.760 --> 00:12:42.921
in dem darfst du diesen Podcast auch Nierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfehlen.
00:12:42.999 --> 00:12:52.743
Das ist mein Lohn für diese Arbeit in der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung alles Gute und happyselling dein Dieter Menyhart.
00:12:53.360 --> 00:13:08.193
Music.
00:00:00.000 --> 00:00:06.320
Music.
00:00:06.170 --> 00:00:18.938
Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.
00:00:19.280 --> 00:00:27.440
Music.
00:00:28.243 --> 00:00:31.523
Ja heute zeige ich dir wie du betwee freyming.
00:00:31.592 --> 00:00:41.785
Den Standpunkt die Einstellung die Meinung des Gegenübers beeinflussen kannst ohne Druck aufzubauen und zu überzeugen.
00:00:42.323 --> 00:00:50.833
Ja warum sage ich das so überzeugen das Wort hat schon in sich in doppelter Hinsicht nämlich du probierst irgendwas
00:00:50.695 --> 00:01:05.092
über den anderen rüber zu stülpen den quasi mit deiner Meinung einzudecken mit mehr oder weniger sinnvollen Argumenten und das kann gelegenen allerdings gibt's auch sehr sehr viele Fälle wo dieser
00:01:04.963 --> 00:01:12.915
Druck den auch da gemacht wird teilweise eben genau das Gegenteil erzeugt nämlich Gegendruck
00:01:12.840 --> 00:01:19.307
und dementsprechend nicht wirklich erfolgreich ist und jetzt reframe in das ist eine
00:01:19.106 --> 00:01:30.470
Methodik die kommt eigentlich aus der Psychologie aus dem NLP ganz genau und da geht's darum dass das Wort das leitet sich von frameout vom englischen Wort Frame und bedeutet
00:01:30.332 --> 00:01:34.935
den Dingen einen neuen Rahmen zu geben das heißt.
00:01:35.499 --> 00:01:46.215
Dass du eine Einstellung einen Standpunkt eine Meinung nicht komplett verändert sondern eben den Blickwinkel.
00:01:46.356 --> 00:01:53.020
Des Gegenübers auf etwas anderes längst und jetzt bevor ich da zu viele
00:01:52.873 --> 00:02:05.381
Details wird Theorie Details dir da rüber geht mache ich dir doch einfach ein paar Beispiele ich bin dann großer Fan von Mails ist weniger oder umgekehrt
00:02:05.378 --> 00:02:14.401
fur Wizard bekommst du jeden Tag Beispiele dazu was ein freeframe in sein kann ihn verkauft du verkaufst
00:02:14.218 --> 00:02:26.149
Produkte in der IT spezifisch Stichwort Digitalisierung heute und du hast einen Termin gekriegt und das gegenüber der Zielkunde der sagt dir jetzt z.b. bei ist.
00:02:27.181 --> 00:02:36.798
Ja gut das Thema Digitalisierung das beschäftigt uns natürlich schon allerdings sind wir bereits mit deinem lokalen Partner da dran und nicht beißen verrückt.
00:02:37.984 --> 00:02:43.802
Kannst du zwei bitte Augen das ist natürlich gut dass du sich schon mit dem Thema beschäftigen und.
00:02:43.889 --> 00:02:51.958
Ich habe gleichzeitig gesehen dass sie in den letzten paar Jahren ja kräftig gewachsen seid und auch das Interview eures Jost
00:02:51.847 --> 00:03:04.120
der ist Thomas erkältet habe ich gelesen da kürzlich in der Fachzeitschrift und da hat er gesagt dass ihr in den kommenden Jahren auch noch mal richtig stark zulegen will.
00:03:04.144 --> 00:03:11.844
Wenn ich das richtig gelesen habe stimmt das dass er keine 24 habt absolut ja wir wollen bis 20 25.
00:03:12.030 --> 00:03:17.435
Drei neue Standort eröffnen und um circa 40% zulegen und.
00:03:17.486 --> 00:03:22.476
Wir zwei diese neuen Standort die sind dann auch hinter Westschweiz aussieht der französischen Schweiz.
00:03:23.229 --> 00:03:31.388
Und jetzt kommst du und machst denn die flaming das geht jetzt so okay das ist natürlich sehr sehr
00:03:31.232 --> 00:03:44.045
ambitiös aber ich denke das können sie absolut da ich erreichen und ein Unternehmen das so kräftig wächst und weiter wachsen will die Iris benötigt dabei allerdings auch einen
00:03:43.970 --> 00:03:53.003
shift von einem kleinen Anbieter hin zu einem Anbieter der sie eben national in ihrem Wachstum begleiten kann
00:03:52.892 --> 00:04:04.886
damit sie sich auf ihre Ziele und die notwendigen Maßnahmen konzentrieren können um national und eben nicht mehr nur lokal zu wachsen und das will ich jetzt dann
00:04:04.748 --> 00:04:13.519
genauer mit ihnen ansehen und dienenthal Inputs geben und Lösungen aufzeigen wie das gehen kann für sie sind Sie damit einverstanden.
00:04:15.217 --> 00:04:26.014
Was habe ich jetzt hier gemacht was machst du was ist der Punkt des re-frame in drei ich lenke den Kunden vom Thema lokalen Partner weg weil.
00:04:26.227 --> 00:04:31.082
Möchte ihn eben wegbringen von seinem Bestandes Partner uns
00:04:31.079 --> 00:04:39.562
argumentiere darben mit seinem geplanten Wachstum und den damit verbundenen neuen Anforderungen der.
00:04:39.776 --> 00:04:52.084
Hraach und liegt dabei also das ist das reclaiming ich geb dem Ganzen eine neue Sichtweise auf den Punkt Wachstum und neue Anforderungen die damit verbunden sind.
00:04:52.262 --> 00:05:00.754
Und natürlich jetzt das ganze weitere Gespräche die Präsentation meine Argumentation weiter die Daten Fakten die ich ihm liefere
00:05:00.751 --> 00:05:07.667
und so weiter passieren alle auf diesem Thema Wachstum und nicht mehr auf dem lokalen.
00:05:09.150 --> 00:05:10.953
Sind hier ein zweites Beispiel.
00:05:11.013 --> 00:05:23.592
Dreifachhalle Brauhaus 3T allerdings spielt keine Rolle du kannst das auch anpassen egal ob du in einem Produktionsbetrieb Handelsbetrieb oder in ein Dienstleistungsbetrieb in vitopia.
00:05:23.869 --> 00:05:25.825
Der Kunde sagt beispielsweise.
00:05:25.903 --> 00:05:37.231
Ja ja ja wir sind im Moment wirklich genug damit beschäftigt qualifizierte Fachleute zu finden und das ist unser größtes Problem überhaupt nicht die IP.
00:05:38.389 --> 00:05:46.917
Rampen sagst du beispielsweise das gar nicht natürlich nachvollziehen absolut das geht vielen anderen Unternehmen wie ihn auch so
00:05:46.725 --> 00:05:58.953
jetzt gerade junge Fachkräfte die wählen ja Arbeitgeber nach ganz anderen Kriterien aus und eines der entscheidenden dabei dass wir immer wieder hören ist
00:05:58.743 --> 00:06:14.293
ob ein Arbeitgeber eben einen modernen Arbeitsplatz bietet einen Arbeitsplatz der mit dem technologischen Fortschritt Schritt heilt und ihnen auch erlaubt flexibel zu arbeiten und mit den modernsten Hilfsmitteln
00:06:14.092 --> 00:06:22.098
da zeige ich Ihnen doch jetzt mal auf wie die jungen Leute eben nach welchen Kriterien die da ganz genau vorgehen
00:06:22.059 --> 00:06:31.632
was es bedeutet für Sie wenn Sie einverstanden sind also was mache ich hier aus reframe hier ich denke das Thema.
00:06:32.016 --> 00:06:38.689
Am vom Fachkräftemangel und verbinde es mit dem Thema ID.
00:06:39.146 --> 00:06:53.291
So gehe ich natürlich dann auch vor in der weiteren Diskussion wenn ich dann zahlen präsentiere Fakten Lieferer braucht emotionale Inputs bringe indem dass sich jeden IP und die Gewinnung von jungen
00:06:53.261 --> 00:06:59.755
qualifizierten Fachkräften damit verbinde sonst hier noch ein drittes Beispiel.
00:07:00.526 --> 00:07:03.464
Das kann z.b. so Töne der Kunde sagt.
00:07:03.686 --> 00:07:12.151
Wissen Sie wir sind unbeständigen Preisdruck durch die großen Anbieter und da kann ich nicht noch Geld ausgeben für eure tollen Lösungen.
00:07:13.984 --> 00:07:25.681
Ist SV Nummer auf dem Rhein okay das kann ich natürlich nachvollziehen weil diese Druck der ist ja auch eine große Belastung für viele viele Kunden die wir heute kennen
00:07:25.660 --> 00:07:34.954
auf eurer Homepage habe ich gelesen dass sie ihr von einmal drei Mitarbeitern ganz am Anfang auf heute stolze 45 Meter weit gewachsen seid
00:07:34.789 --> 00:07:42.975
und ich gehe davon aus dass kann nicht über Nacht passiert sein und dir euch auch da ständig anpassen musstet
00:07:42.855 --> 00:07:51.599
damit ihr hier so wachsen unter Dach und euch entsprechend eben auf die anderen Seiten einstellen richtig.
00:07:52.361 --> 00:08:00.799
Untersagt Jacke und er jetzt zum Beispiel ja absolut dass du da hilft uns natürlich dass wir auf Bonität setzen und langjähriger auch treue Kunden haben.
00:08:01.084 --> 00:08:02.590
Antwortest du bald Beweise
00:08:02.471 --> 00:08:12.439
ja und ein treuer Kundenstamm das ist der Erfolgsfaktor überhaupt eckig mir und viele unsere carokanu Kunden die sehen gleichzeitig.
00:08:12.553 --> 00:08:18.137
Das viele langjährige Chef des Kunden in der Nachfolge junge Leute nachziehen
00:08:17.990 --> 00:08:29.741
Zeiss im Einkauf im Produktmanagement aber natürlich auch in der Geschäftsleitung wenn es dann auch darum geht die Nachfolge zu regeln und ich nehme an das kennen Sie auch wenn Sie heute mit
00:08:29.621 --> 00:08:36.097
jeden Bestandskunden telefonieren das immer wieder mal jemand neue da ist oder sehe ich das richtig.
00:08:37.741 --> 00:08:44.802
Ja ja absolut ist auch der Kunde ja absolut ich sehe das auch so aus und sogar bei sehr sehr vielen unsere Kunden im Moment.
00:08:45.843 --> 00:08:52.481
Okay ja sage ich erzählt von wie vielen von ihren Kunden sprechen wir denn da also.
00:08:52.712 --> 00:08:58.963
Sind das 20% 50% oder gar 80% die hier
00:08:58.951 --> 00:09:04.994
so Veränderungen im Moment der an solchen Veränderungen dran sind oder.
00:09:05.522 --> 00:09:13.159
Da kommt es auch gut das ist schwer zu schätzen ich würde mal so sagen aus dem Stand raus zu 60% sind das schon.
00:09:14.525 --> 00:09:19.128
Okay jetzt nur mal angenommen von diesen 60%.
00:09:19.368 --> 00:09:27.293
Seien wir bisschen konservativ nehmen wir 50% einverstanden dann kauf die Hälfte in nicht mehr bei Ihnen in Zukunft.
00:09:28.667 --> 00:09:32.010
Welche Auswirkungen hätte das auf Ihr Unternehmen.
00:09:34.024 --> 00:09:44.154
Und der Kunde schätzt in Franken aus den Zahlen Franken ja in Franken so um die 300.000.
00:09:44.565 --> 00:09:46.963
Kannst du sagen okay.
00:09:47.284 --> 00:09:57.000
Natürlich vieles mal angenommen ich zeige Ihnen auf wie Sie davon 200 bis 250 000 behalten können und
00:09:56.898 --> 00:10:05.697
neue Kunden gleichzeitig gewinnen welche die 300000 Franken Marke noch deutlich übersteigen wäre das interessant für Sie.
00:10:06.639 --> 00:10:08.892
Kunde ja klar aber wie geht das.
00:10:10.573 --> 00:10:24.691
Und jetzt merkst du auch hier ein re flaming ich lenke den Kunden von kein Geld ausgeben teure Lösungen hinauf den Geschäftserfolg von ihm in der Zukunft.
00:10:24.868 --> 00:10:25.673
Und.
00:10:25.913 --> 00:10:38.015
Jetzt werd ich alles tun damit sich immer wieder darauf eingehe in den folgenden Schritten wo ich mit dem Kunden durchgehen und ihn daran erinnern dass er Geld verliert.
00:10:38.201 --> 00:10:42.147
Wenn er keines investiert.
00:10:42.405 --> 00:10:54.228
Natürlich kannst du diese Technik diese re-frame Technik auch einsetzen für alle anderen Einwände ja wie geht's geht das wunderbar für die sehr sehr viele Einwände
00:10:54.036 --> 00:10:59.305
oder nach natürlich auch wenn du eine Präsentation machst wenn du davon ausgehst dass du.
00:10:59.779 --> 00:11:13.736
Gewisse Einstellungen Standpunkte und Meinungen wirfst ändern müssen dürfen bei deinen Kundendaten sind die Präsentationen oder auch individual Analyse da bist du wirklich frei,
00:11:13.742 --> 00:11:15.806
was ist allerdings.
00:11:16.307 --> 00:11:24.862
Denkt ist dass du das übst beim Kunden einfach so mal spontan reingehen und dann wenn du es noch nie gemacht hast.
00:11:24.959 --> 00:11:38.618
Hier wirklich zu grillieren das ist nicht so so einfach also übt das übt das mit deinen Kollegen überlegt euch auch welche Einwände ihr zb häufig hört und welche keyframing ihr jetzt
00:11:38.597 --> 00:11:43.236
hier dazu anwenden könnt uneben demgegenüber,
00:11:43.251 --> 00:11:52.202
seinen Standpunkt seine Meinung und Einstellung dahingehend zu verändern dass es für eine mögliche Zusammenarbeit passt.
00:11:52.713 --> 00:12:01.214
Wenn du das selber machen willst dann hör dir diesen Podcast einfach immer wieder an das ja so schön alleine Podcast
00:12:01.058 --> 00:12:09.361
wenn du sagst ich möchte das mit meinem Team in den Sie von unseren konkreten Fällen gleich mit dir üben Dieter dann
00:12:09.223 --> 00:12:15.833
eigentlich riesig Freude du erreichst mich unter 0041 für die Schweiz 055.
00:12:15.893 --> 00:12:22.729
55670 60 oder auf DMS Menyhart. Ch,
00:12:22.744 --> 00:12:32.190
ich freue mich riesig auf dich wünsche dir viel Erfolg beim re-frame und happyselling dein Gepäckträger
00:12:31.953 --> 00:12:37.844
ja das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat dann tue mir bitte einen Gefallen
00:12:37.760 --> 00:12:42.921
in dem darfst du diesen Podcast auch Nierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfehlen.
00:12:42.999 --> 00:12:52.743
Das ist mein Lohn für diese Arbeit in der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung alles Gute und happyselling dein Dieter Menyhart.
00:12:53.360 --> 00:13:08.193
Music.
