May 2, 2023
#Folge 100 - Warum Du Deals verlierst!
und wie Dir die Spin-Selling-Methode hilft, dies zu ändern
und wie Dir die Spin-Selling-Methode hilft, dies zu ändern
Viele Sales glauben, dass sie Deals hauptsächlich gegen die Konkurrenz und deren tiefere Preise verlieren.
Dabei sieht die Realität heute oft anders aus: Die Deals kommen gar nie zustande, weil es die Zeit der Nichtentscheider ist!
Wie Du mit der Spin-Selling-Methode damit umgehst und beim "Interessenten" Dringlichkeit erzeugst, erfährst Du in dieser Podcast-Folge.
Happy selling, Dein Dieter Menyhart
WEBVTT
00:00:00.018 --> 00:00:05.821
Warum du dich verlierst.
00:00:05.680 --> 00:00:10.960
Music.
00:00:10.914 --> 00:00:22.998
Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit Dieter men Jahr viel Spaß und happyselling.
00:00:23.600 --> 00:00:31.120
Music.
00:00:31.556 --> 00:00:39.859
Heute erfährst du Warum und gegen wen du in Tat und Wahrheit abschließen verlierst und was du sofort dagegen tun kannst.
00:00:40.432 --> 00:00:47.601
In der Folge 95 diese Podcast Reihe der habe ich über das aktuelle weitverbreitete deaustin gesprochen
00:00:47.472 --> 00:00:58.530
aber die aktuell leider weit verbreitete Masche oder schon fast eine Pandemie wo sich Interessenten plötzlich nicht mehr melden und auch nicht mehr erreichbar sind
00:00:58.365 --> 00:01:00.222
und wie du damit umgehen kannst
00:01:00.201 --> 00:01:12.906
und diese Folge ist quasi ein Verwandter davon nämlich die Tatsache dass du ihn be-to-be in ganz vielen Fällen nicht gegen die Konkurrenz sondern gegen nicht entscheidest.
00:01:13.543 --> 00:01:20.513
Nicht in Scheide sehen Sie wie das Wort schon sagt eben Interessenten die sich nicht entscheiden.
00:01:21.600 --> 00:01:36.222
Dabei hast du oft unter Umständen schon viele Stunden damit verbracht eine detaillierte Offerte aus zu arbeiten und auch Signal erhalten von diesem Interessenten dass sie sich auch zeitnah bei dir melden und entscheiden würden,
00:01:36.273 --> 00:01:37.951
aber deepen
00:01:37.804 --> 00:01:46.719
du hörst nichts und wenn du sie dann tatsächlich erreichst dann bekommst du absaugen wie z.b. ja wir haben uns noch nicht entschieden
00:01:46.563 --> 00:01:55.100
oder wir müssen zuerst mal die Reorganisation abwarten und reinliche Ausreden und ganz ehrlich gesagt vielfach auch Lügen,
00:01:55.133 --> 00:01:58.152
habe so oder so es macht das Ganze nicht besser.
00:01:58.527 --> 00:02:06.389
Jetzt kannst du den konkreten und eben diese nicht entscheide beim Interessenten intering lichkeit zu Verwandten,
00:02:06.431 --> 00:02:15.364
dazu gebe ich dir hier heute eine Strategie eine an die Hand mit der du schon im Erstgespräch diese Dringlichkeit erzeugst.
00:02:15.622 --> 00:02:21.909
Sing mir mal an du hast erfolgreich Telefonakquise gemacht und von einem Interessenten einen Termin bekommen.
00:02:22.023 --> 00:02:33.288
Darfst du ihn an diesem dann fragst was ihn dann besonders interessiert da gibt er dir z.b. zur Antwort Ja ich will einfach mal schauen was die so anbieten.
00:02:33.510 --> 00:02:34.908
Top top
00:02:34.698 --> 00:02:50.068
und ganz ganz viele Verkäufe dann in die Falle nämlich sie beginnen daneben ihr Unternehmen und ihre Leistungen in aller Breite zu erklären und verlieren damit ne das Interesse des Kunden
00:02:49.903 --> 00:02:54.695
der wird dazu sicher dass nee abnicken und sich freundlich danach,
00:02:54.737 --> 00:03:03.544
die Schwalben machen ja ein bisschen unterhalten und am Ende kommt raus ja schicken Sie mir mal einen Offerte und schon bist du in die Falle geht ab.
00:03:03.883 --> 00:03:14.392
Wie kannst du das verhindern wie kannst du eben diese Dringlichkeit erzeugen dieser wichtige ist beim Gegenüber damit auch tatsächlich was passiert und du acht seinem Abschluss kommst.
00:03:14.713 --> 00:03:28.579
Gibt es eine Technik und diese Technik die ist aus der Spin selling Methodik entstanden Spin selling ist eine Verkaufstechnik die sich damit befasst wie du
00:03:28.478 --> 00:03:36.754
Menschen und zu unserer Kunden im dazu bringst sich mit den Herausforderungen die sie haben
00:03:36.733 --> 00:03:41.471
du befassen uns daneben er auch ins Handeln zu bringen.
00:03:41.972 --> 00:03:51.949
Und das machst du folge mausen in der EM darfst Du eben mit drei? Startest wenn du in ein Gespräch mit einem Kunden ist.
00:03:52.397 --> 00:04:01.942
Beginnen wir gleich mit der ersten Frage nämlich der sogenannten situations Frage und hier ein paar Beispiele dazu.
00:04:02.515 --> 00:04:14.230
Ich habe in ihrem Geschäftsbericht gelesen erkunde das sieht Unternehmen weltweit weit wachsen will jetzt welche Strategie verfolgen Sie denn genau um diese Ziele 8 zu erreichen.
00:04:15.082 --> 00:04:22.386
Oder wie erkunde entwickelt sich ihr Markt jetzt generell nach dieser Pandemie Zeit.
00:04:23.229 --> 00:04:27.544
Und z.b. einfach auch ja wie lösen Sie denn XY Heu.
00:04:28.460 --> 00:04:34.215
Und so weiter und sofort wichtig dabei ist dass du nicht zu viele,
00:04:34.221 --> 00:04:43.577
diese bezieht wart ihr uns Fragen stellst dass ich daraus sonst deine einseitige antworte Spirale entwickelt und now.
00:04:44.808 --> 00:04:56.487
Wichtig dabei ist dass du nicht zuviel es aussieht wird sie uns Fragen stellst weil sich daraus sonst ein einseitiges Frage-Antwort-Spiel entwickelt und darauf darauf hat kein Kunde wirklich Lust
00:04:56.457 --> 00:05:09.378
hast du bereit dich dafür gezielt mit drei bis vier Fragen vor statt eben wie ein batteriehuhn Fragen zulegen dafür musst du dich in vor dem Gespräch mit einer
00:05:09.240 --> 00:05:15.661
guten Recherche zum Unternehmen deren Ziele und möglichen Herausforderungen befassen
00:05:15.550 --> 00:05:19.496
um dann ergeben gezielte situationsfragen stellen zu können,
00:05:19.529 --> 00:05:28.445
das zeigt ja auch deinen Gegenüber dass du dich professionell vorbereitet hast auf dieses Gespräch und ja jetzt mal ehrlich welcher Kunde reizt das nicht.
00:05:29.324 --> 00:05:40.085
Jetzt kommen wir zu dem Problem fragen diese stellst du um herauszufinden was den Kunden wirklich und warum stört und du lässt ihn gleichzeitig selbst darüber nachdenken,
00:05:40.136 --> 00:05:42.083
hier ein paar Beispiele.
00:05:42.620 --> 00:05:52.850
Ja sie haben gesagt dass sie XY aktuell mit der abc lösen welches sind die größten Herausforderung bei dieser Lösung aus ihrer Erfahrung.
00:05:53.585 --> 00:05:58.044
Von Frieden und seine Kunden welche dieser Lösung früher
00:05:57.870 --> 00:06:12.124
ebenfalls eingesetzt haben die haben uns darüber berichtet dass diese eben viel Zeit gekostet hat und Mitarbeiter damit unzufrieden waren weil die Bedienung nicht ganz so einfach war ja wie sind denn da ihre Erfahrungen.
00:06:13.966 --> 00:06:21.135
Herpes für eine gezielte Vertrieb von dieser Problemfragen kannst du auch die folgenden W-Fragen einsetzen.
00:06:21.384 --> 00:06:30.164
Wo tritt es denn auf die Auftritte seit wann hat es angefangen was sind die Ursachen dafür.
00:06:30.332 --> 00:06:33.423
Und wer ist davon besonders betroffen.
00:06:34.752 --> 00:06:47.620
Jetzt kommen wir zum nächsten Schritt zu den auswirkungs Fragen und bei diesem auswertungsfragen da geht es darum den Gesprächspartner vor Augen zu führen was passiert wenn er oder sie eben nicht an
00:06:47.554 --> 00:06:51.275
und Auslegungsfragen die sind wirklich sehr mächtig.
00:06:51.695 --> 00:07:04.553
Die wurden in der vor der genannten Studie auch als die Fragen identifiziert die weltweit die erfolgreichsten solche Stellen oben den Gesprächspartner die Dringlichkeit bewusst zu machen ebenso
00:07:04.469 --> 00:07:08.919
auch zum Abschluss zu kommen ein paar Beispiele zu.
00:07:09.195 --> 00:07:16.697
Welche Probleme entstehen denn für ihre Mitarbeiterin wenn sie mit der aktuellen löse Lösung weiterarbeiten müssten.
00:07:17.414 --> 00:07:23.026
Oder welche Auswirkungen hat dies auf die Erreichung der von Ihnen vor der genannten Ziele.
00:07:25.138 --> 00:07:31.317
Wie könnte sich das aktuelle Problem konkret auf die gewünschte Produktivitätssteigerung auswirken.
00:07:32.511 --> 00:07:46.981
Wie waren die Problemfrage muss dort bei den auswirkungs Fragen für die Präzisierung Fragen hinten nachschieben um eben wirklich auch die Dringlichkeit herauszustellen dass dass das Gegenüber die auch wirklich gekriegt.
00:07:47.977 --> 00:07:54.975
So jetzt wichtig ist dass du bei diesem Ablauf auch wirklich strikt bleibst und den befolgst
00:07:54.972 --> 00:08:06.011
besonders bei dem Problem und auswirkungs Fragen ergänzende Präzisierung Fragen stellst weil damit bekommst du nicht nur mehr Futter für deine folgende Argumentation,
00:08:06.053 --> 00:08:16.904
sondern das Gegenüber wird sich auch selbstbewusst dass er oder sie eben ein echtes Problem hat und jetzt handeln muss weil sonst seine oder ihre Ziele in Gefahr sind.
00:08:18.261 --> 00:08:29.354
Waller das ist die spielmethode welche die weltweit besten sales auch erfolgreich anwenden um bei ihren Interessenten echte Dringlichkeit erzeugen und diese ins Auto bringen,
00:08:29.396 --> 00:08:31.191
und ja.
00:08:31.287 --> 00:08:40.373
Wenn es ausnahmsweise mal nicht klappt und dein Gegenüber eben partout keine Herausforderung mehr keinen will dir lösen sollte,
00:08:40.424 --> 00:08:50.014
ja ich kann dich beruhigen das wird in den allerwenigsten Fällen so sein vorausgesetzt du hältst dich auch an diese Technik wären Handwerker und seine Werkzeuge.
00:08:50.129 --> 00:09:01.042
Und falls es doch mal passiert ist es auch okay weil du hier dann keine Zeit mehr verschwenden musst und dich wieder ganz deinen echten Interessenten wehtun kannst.
00:09:01.435 --> 00:09:02.843
Auto.
00:09:03.146 --> 00:09:16.931
In diesem Sinne wünsche ich dir alles alles Gute viel Erfolg und happyselling bei Anwendung der Spin Methode um die Dringlichkeit bei deinen Kunden zu erzeugen die Duell alles Gute,
00:09:17.009 --> 00:09:22.306
dein Dieter Mehnert.
00:09:22.160 --> 00:09:27.440
Music.
00:09:27.290 --> 00:09:39.284
Hallo und herzlich willkommen zum selsberg auf handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.
00:09:39.920 --> 00:09:50.263
Music.
00:00:00.018 --> 00:00:05.821
Warum du dich verlierst.
00:00:05.680 --> 00:00:10.960
Music.
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Hallo und herzlich willkommen zum selbst Podcast handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit Dieter men Jahr viel Spaß und happyselling.
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Music.
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Heute erfährst du Warum und gegen wen du in Tat und Wahrheit abschließen verlierst und was du sofort dagegen tun kannst.
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In der Folge 95 diese Podcast Reihe der habe ich über das aktuelle weitverbreitete deaustin gesprochen
00:00:47.472 --> 00:00:58.530
aber die aktuell leider weit verbreitete Masche oder schon fast eine Pandemie wo sich Interessenten plötzlich nicht mehr melden und auch nicht mehr erreichbar sind
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und wie du damit umgehen kannst
00:01:00.201 --> 00:01:12.906
und diese Folge ist quasi ein Verwandter davon nämlich die Tatsache dass du ihn be-to-be in ganz vielen Fällen nicht gegen die Konkurrenz sondern gegen nicht entscheidest.
00:01:13.543 --> 00:01:20.513
Nicht in Scheide sehen Sie wie das Wort schon sagt eben Interessenten die sich nicht entscheiden.
00:01:21.600 --> 00:01:36.222
Dabei hast du oft unter Umständen schon viele Stunden damit verbracht eine detaillierte Offerte aus zu arbeiten und auch Signal erhalten von diesem Interessenten dass sie sich auch zeitnah bei dir melden und entscheiden würden,
00:01:36.273 --> 00:01:37.951
aber deepen
00:01:37.804 --> 00:01:46.719
du hörst nichts und wenn du sie dann tatsächlich erreichst dann bekommst du absaugen wie z.b. ja wir haben uns noch nicht entschieden
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oder wir müssen zuerst mal die Reorganisation abwarten und reinliche Ausreden und ganz ehrlich gesagt vielfach auch Lügen,
00:01:55.133 --> 00:01:58.152
habe so oder so es macht das Ganze nicht besser.
00:01:58.527 --> 00:02:06.389
Jetzt kannst du den konkreten und eben diese nicht entscheide beim Interessenten intering lichkeit zu Verwandten,
00:02:06.431 --> 00:02:15.364
dazu gebe ich dir hier heute eine Strategie eine an die Hand mit der du schon im Erstgespräch diese Dringlichkeit erzeugst.
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Sing mir mal an du hast erfolgreich Telefonakquise gemacht und von einem Interessenten einen Termin bekommen.
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Darfst du ihn an diesem dann fragst was ihn dann besonders interessiert da gibt er dir z.b. zur Antwort Ja ich will einfach mal schauen was die so anbieten.
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Top top
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und ganz ganz viele Verkäufe dann in die Falle nämlich sie beginnen daneben ihr Unternehmen und ihre Leistungen in aller Breite zu erklären und verlieren damit ne das Interesse des Kunden
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der wird dazu sicher dass nee abnicken und sich freundlich danach,
00:02:54.737 --> 00:03:03.544
die Schwalben machen ja ein bisschen unterhalten und am Ende kommt raus ja schicken Sie mir mal einen Offerte und schon bist du in die Falle geht ab.
00:03:03.883 --> 00:03:14.392
Wie kannst du das verhindern wie kannst du eben diese Dringlichkeit erzeugen dieser wichtige ist beim Gegenüber damit auch tatsächlich was passiert und du acht seinem Abschluss kommst.
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Gibt es eine Technik und diese Technik die ist aus der Spin selling Methodik entstanden Spin selling ist eine Verkaufstechnik die sich damit befasst wie du
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Menschen und zu unserer Kunden im dazu bringst sich mit den Herausforderungen die sie haben
00:03:36.733 --> 00:03:41.471
du befassen uns daneben er auch ins Handeln zu bringen.
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Und das machst du folge mausen in der EM darfst Du eben mit drei? Startest wenn du in ein Gespräch mit einem Kunden ist.
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Beginnen wir gleich mit der ersten Frage nämlich der sogenannten situations Frage und hier ein paar Beispiele dazu.
00:04:02.515 --> 00:04:14.230
Ich habe in ihrem Geschäftsbericht gelesen erkunde das sieht Unternehmen weltweit weit wachsen will jetzt welche Strategie verfolgen Sie denn genau um diese Ziele 8 zu erreichen.
00:04:15.082 --> 00:04:22.386
Oder wie erkunde entwickelt sich ihr Markt jetzt generell nach dieser Pandemie Zeit.
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Und z.b. einfach auch ja wie lösen Sie denn XY Heu.
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Und so weiter und sofort wichtig dabei ist dass du nicht zu viele,
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diese bezieht wart ihr uns Fragen stellst dass ich daraus sonst deine einseitige antworte Spirale entwickelt und now.
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Wichtig dabei ist dass du nicht zuviel es aussieht wird sie uns Fragen stellst weil sich daraus sonst ein einseitiges Frage-Antwort-Spiel entwickelt und darauf darauf hat kein Kunde wirklich Lust
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hast du bereit dich dafür gezielt mit drei bis vier Fragen vor statt eben wie ein batteriehuhn Fragen zulegen dafür musst du dich in vor dem Gespräch mit einer
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guten Recherche zum Unternehmen deren Ziele und möglichen Herausforderungen befassen
00:05:15.550 --> 00:05:19.496
um dann ergeben gezielte situationsfragen stellen zu können,
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das zeigt ja auch deinen Gegenüber dass du dich professionell vorbereitet hast auf dieses Gespräch und ja jetzt mal ehrlich welcher Kunde reizt das nicht.
00:05:29.324 --> 00:05:40.085
Jetzt kommen wir zu dem Problem fragen diese stellst du um herauszufinden was den Kunden wirklich und warum stört und du lässt ihn gleichzeitig selbst darüber nachdenken,
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hier ein paar Beispiele.
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Ja sie haben gesagt dass sie XY aktuell mit der abc lösen welches sind die größten Herausforderung bei dieser Lösung aus ihrer Erfahrung.
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Von Frieden und seine Kunden welche dieser Lösung früher
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ebenfalls eingesetzt haben die haben uns darüber berichtet dass diese eben viel Zeit gekostet hat und Mitarbeiter damit unzufrieden waren weil die Bedienung nicht ganz so einfach war ja wie sind denn da ihre Erfahrungen.
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Herpes für eine gezielte Vertrieb von dieser Problemfragen kannst du auch die folgenden W-Fragen einsetzen.
00:06:21.384 --> 00:06:30.164
Wo tritt es denn auf die Auftritte seit wann hat es angefangen was sind die Ursachen dafür.
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Und wer ist davon besonders betroffen.
00:06:34.752 --> 00:06:47.620
Jetzt kommen wir zum nächsten Schritt zu den auswirkungs Fragen und bei diesem auswertungsfragen da geht es darum den Gesprächspartner vor Augen zu führen was passiert wenn er oder sie eben nicht an
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und Auslegungsfragen die sind wirklich sehr mächtig.
00:06:51.695 --> 00:07:04.553
Die wurden in der vor der genannten Studie auch als die Fragen identifiziert die weltweit die erfolgreichsten solche Stellen oben den Gesprächspartner die Dringlichkeit bewusst zu machen ebenso
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auch zum Abschluss zu kommen ein paar Beispiele zu.
00:07:09.195 --> 00:07:16.697
Welche Probleme entstehen denn für ihre Mitarbeiterin wenn sie mit der aktuellen löse Lösung weiterarbeiten müssten.
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Oder welche Auswirkungen hat dies auf die Erreichung der von Ihnen vor der genannten Ziele.
00:07:25.138 --> 00:07:31.317
Wie könnte sich das aktuelle Problem konkret auf die gewünschte Produktivitätssteigerung auswirken.
00:07:32.511 --> 00:07:46.981
Wie waren die Problemfrage muss dort bei den auswirkungs Fragen für die Präzisierung Fragen hinten nachschieben um eben wirklich auch die Dringlichkeit herauszustellen dass dass das Gegenüber die auch wirklich gekriegt.
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So jetzt wichtig ist dass du bei diesem Ablauf auch wirklich strikt bleibst und den befolgst
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besonders bei dem Problem und auswirkungs Fragen ergänzende Präzisierung Fragen stellst weil damit bekommst du nicht nur mehr Futter für deine folgende Argumentation,
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sondern das Gegenüber wird sich auch selbstbewusst dass er oder sie eben ein echtes Problem hat und jetzt handeln muss weil sonst seine oder ihre Ziele in Gefahr sind.
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Waller das ist die spielmethode welche die weltweit besten sales auch erfolgreich anwenden um bei ihren Interessenten echte Dringlichkeit erzeugen und diese ins Auto bringen,
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und ja.
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ja ich kann dich beruhigen das wird in den allerwenigsten Fällen so sein vorausgesetzt du hältst dich auch an diese Technik wären Handwerker und seine Werkzeuge.
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Hallo und herzlich willkommen zum selsberg auf handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von uns mit di tramigna viel Spaß und happyselling.
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