July 16, 2025
Ein Kontakt . Dumm genug zum Scheitern!
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Wie Du Deine Chancen zerstörst
„Deal tot? Vielleicht lag’s an deinem Ein-Kontakt-Wahn.“
🎯 Du hattest ein gutes Gespräch, aber der Kunde meldet sich nie wieder? Willkommen im Albtraum der Ein-Kontakt-Akquise. In dieser Folge erfährst du:
- Warum ein einzelner Ansprechpartner dein Deal-Killer sein kann
- Wie du gezielt das ganze Buying Center knackst
- Weshalb Entscheider kein Technik-Gefasel wollen, sondern Wirkung
- Was Top-Verkäufer anders machen – und wie du das auch kannst
- Warum Höflichkeit oft mit „Verloren“-Schild endet
💡 Du willst lernen, wie du in drei Schritten ein Einkaufsgremium strategisch knackst und mit einem starken Narrativ im C-Level punktest? Dann sichere dir jetzt deinen Platz im nächsten Power-Akquise-Seminar: 👉 Linkbeschreibung
WEBVTT
00:00:00.000 --> 00:00:03.640
Warum dein Deal stirbt, wenn du nur mit einem redest?
00:00:03.640 --> 00:00:15.480
Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast.
00:00:15.480 --> 00:00:20.760
Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menihardt.
00:00:20.760 --> 00:00:22.840
Viel Spaß und Happy Selling!
00:00:31.000 --> 00:00:35.000
Steht dir vor, du hast einen Super-Pitch hingelegt.
00:00:35.000 --> 00:00:39.080
Der Facility-Manager nickt, findet alles total spannend.
00:00:39.080 --> 00:00:41.160
Und du, du bist euphorisch.
00:00:41.160 --> 00:00:43.240
Und dann fungst du stille.
00:00:43.240 --> 00:00:44.320
Warum?
00:00:44.320 --> 00:00:48.920
Weil du mit den falschen Gesprächen hast über die Entscheidung.
00:00:48.920 --> 00:00:53.000
Willkommen in der Realität von Einkaufsgremien
00:00:53.000 --> 00:00:55.080
zur genannten Buying-Senters.
00:00:55.080 --> 00:00:57.680
Ich hatte neulich einen Coaching-Kunden,
00:00:57.760 --> 00:01:02.760
ein Büromöbel-Hersteller, der noch in der Schweiz produziert
00:01:02.760 --> 00:01:06.840
und Arbeitsplatzlösungen nach Mass spezialisiert ist
00:01:06.840 --> 00:01:08.920
für mittlere und grosse Unternehmen.
00:01:08.920 --> 00:01:12.000
Und die Deals sind groß, die Zyklen sind lang
00:01:12.000 --> 00:01:16.080
und erwundert sich, warum Projekte immer wieder versanden.
00:01:16.080 --> 00:01:18.160
Er zeigt mir Sensoren.
00:01:18.160 --> 00:01:22.240
Wir schauen uns zwei verlorene Opportunities an.
00:01:22.240 --> 00:01:25.320
Und hey, es zieht mir fast die Schuhe.
00:01:25.400 --> 00:01:29.400
In beiden Fällen hat er exakt eine Person
00:01:29.400 --> 00:01:33.480
in der Firma kontaktiert, meist den Facility-Manager.
00:01:33.480 --> 00:01:37.560
Keine Spur von CFO, CEO, geschweige den CEO.
00:01:37.560 --> 00:01:39.640
Ich sage, du hast versucht,
00:01:39.640 --> 00:01:43.720
ein ganzes Gremium mit einem Einzelgespräch zu überzeugen.
00:01:43.720 --> 00:01:47.800
Das ist wie einen Chor mit einem Solo zu proben und zu hoffen,
00:01:47.800 --> 00:01:51.880
dass beim Auftritt dann alle schön brav mitsingen.
00:01:51.960 --> 00:01:53.960
Was ist das Problem?
00:01:53.960 --> 00:01:56.040
Die Realität ist heute.
00:01:56.040 --> 00:01:59.120
Je größer der Deal, desto mehr Leute reden mit.
00:01:59.120 --> 00:02:02.200
Studien sagen, sechs bis acht Personen
00:02:02.200 --> 00:02:06.280
sind in einem typischen B2B-Kaufentscheid involviert.
00:02:06.280 --> 00:02:10.360
Und die haben alle unterschiedliche Perspektiven,
00:02:10.360 --> 00:02:12.440
Interessen und Ängste.
00:02:12.440 --> 00:02:15.520
Und wenn du nur mit einem einzigen sprichst,
00:02:15.520 --> 00:02:17.600
hast du zwei Probleme.
00:02:17.600 --> 00:02:19.680
Du hörst nur eine Version.
00:02:19.760 --> 00:02:22.760
Du hörst nur eine Version der Wahrheit.
00:02:22.760 --> 00:02:26.840
Du gibst die Kontrolle über den Rest komplett aus der Hand.
00:02:26.840 --> 00:02:30.920
Als es heiß Zugänge auf mehreren Ebenen sind,
00:02:30.920 --> 00:02:33.000
wirklich Pflicht.
00:02:33.000 --> 00:02:36.080
Mehr Gleisigkeit klingt zwar nach SBB,
00:02:36.080 --> 00:02:38.160
aber ist genau das, was du brauchst.
00:02:38.160 --> 00:02:41.240
Du brauchst mehr Kontakte in der Zieleorganisation,
00:02:41.240 --> 00:02:44.320
nicht wild verstreut, sondern gezielt aufgebaut.
00:02:44.320 --> 00:02:46.400
Einen Zugang zum Fachbereich,
00:02:46.400 --> 00:02:49.480
um zu verstehen, wo es operativ brennt.
00:02:49.560 --> 00:02:53.560
Einen Zugang zur Finanzabteilung, um den Business Case aufzustellen
00:02:53.560 --> 00:02:57.640
und sich abzusichern, ob auch das Budget wirklich vorhanden ist.
00:02:57.640 --> 00:03:02.720
Und einen Zugang ins obere Management, um strategisch zu punkten.
00:03:02.720 --> 00:03:04.800
Ja klar, das ist aufwendiger.
00:03:04.800 --> 00:03:08.880
Aber ohne das wirst du nie an die ganz großen Deals rankommen
00:03:08.880 --> 00:03:11.960
oder sie eben kurz vor der Ziellinie verlieren.
00:03:11.960 --> 00:03:17.040
Weil du dann Antworten bekommst, wie z.B. vom Facility Manager.
00:03:17.120 --> 00:03:22.120
Ja, ich habe gedacht, dass alle so überzeugt sind wie ich von ihren Lösungen,
00:03:22.120 --> 00:03:26.200
aber leider hat die Geschäftsleitung sich anders entschieden.
00:03:26.200 --> 00:03:30.800
Jetzt, wie kommst du in C-Level?
00:03:30.800 --> 00:03:33.880
Das Topmanagement, das interessiert sich nicht dafür,
00:03:33.880 --> 00:03:35.960
ob deine Lösung...
00:03:36.170 --> 00:03:44.050
Aus folgendem Gegenüber, dem Mitbewerber besteht oder sich unterscheidet, was die interessiert,
00:03:44.050 --> 00:03:52.030
wo verlieren wir gerade Geld, Zeit oder Kunden und was kostet es uns nichts zu tun und was
00:03:52.030 --> 00:03:54.170
bringt es uns jetzt zu handeln?
00:03:54.170 --> 00:04:00.250
Ein Siro, der denkt nicht in Funktionen, sondern in Wirkung und genau dafür brauchst du ein
00:04:00.250 --> 00:04:06.130
schlüssiges Entscheider-Narrativ, eine kurze knackige Story, die zeigt, dass du das große
00:04:06.130 --> 00:04:09.730
Ganze verstehst und eben nicht nur die technischen Details.
00:04:09.730 --> 00:04:16.970
In unserem Fall geht es in diesem Beispiel des Büromöbelherstellers auch darum, wie
00:04:16.970 --> 00:04:24.270
gerade neue junge Fachkräfte gewonnen werden, indem, dass die Ausstattung eben wirklich
00:04:24.270 --> 00:04:30.050
modernen Standards und ihren Vorstellungen entspricht und nicht altgebacken daherkommt.
00:04:30.050 --> 00:04:38.310
Jetzt, was erfolgreiche Verkäufer eben anders machen und das zeige ich dir jetzt, weil die
00:04:38.310 --> 00:04:42.810
Top Performer in meinen Trainings, die machen zwei Dinge konsequent.
00:04:42.810 --> 00:04:49.770
Sie bauen sich ein Netz innerhalb des Kundenunternehmens auf, auch gegen Widerstände, also das heißt
00:04:49.770 --> 00:04:56.610
auch, wenn der Facility Manager oder der Fachbereichsleiter, zum ist allgemeiner zu sagen, vielleicht
00:04:56.610 --> 00:05:02.170
einer Mühe hat, wenn du noch mit jemand anderem sprichst oder einfach einkauft, das ist natürlich
00:05:02.170 --> 00:05:07.370
ein Klassiker, der hat nicht zufrieden, aber hey sorry, es geht darum, dass du eine Entscheidung
00:05:07.370 --> 00:05:12.530
auf der Top-Ebene erreichst und dann sind eben diese Leute, die ich jetzt vorher genannt
00:05:12.530 --> 00:05:15.370
habe, nicht wirklich die Entscheider.
00:05:15.370 --> 00:05:22.210
Ein weiterer Punkt von Top-Sales, sie sprechen die Sprache der Entscheider, kurz, konkret
00:05:22.210 --> 00:05:23.210
und relevant.
00:05:23.210 --> 00:05:28.730
Ja und alle, die jetzt denken, aber ich will ja den Kunden nicht überfahren mit zu vielen
00:05:28.730 --> 00:05:33.530
Kontakten, was ich vorher angesprochen habe, hier ein kleiner Realitätscheck.
00:05:33.530 --> 00:05:39.730
Dein Mitbewerber hat dem CFO gerade eine Voice Message geschickt und kennt den Sohn vom
00:05:39.730 --> 00:05:41.730
CEO vom Golfklug.
00:05:41.730 --> 00:05:48.930
Ja, mach du ruhig weiter auf höflich, ich bereite schon mal das Verloren wegen Einbahnkommunikationsschild
00:05:48.930 --> 00:05:50.650
vor für dich.
00:05:50.650 --> 00:05:58.010
Wenn du wissen willst, wie du in drei Schritten ein Einkaufsgremie und strategisch knackst,
00:05:58.010 --> 00:06:04.850
inklusive deinem individuellen Entscheider-Narrativ, dann komm ins Power-Aquise-Seminar, da zeige
00:06:04.850 --> 00:06:10.930
ich dir nicht nur, wie du reinkommst, sondern eben mit mehreren Ansprechpartnern den Deal
00:06:10.930 --> 00:06:18.050
gemeinsam zur Unterschrift bringst und natürlich mache ich das auch gerne bei dir vor Ort individuell
00:06:18.050 --> 00:06:24.530
ganz und hundertprozent auf dein Unternehmen und deine Ziele abgestimmt.
00:06:24.530 --> 00:06:29.850
In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.
00:06:29.850 --> 00:06:39.730
Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat,
00:06:39.730 --> 00:06:45.010
dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen
00:06:45.010 --> 00:06:47.290
Freunden und Bekannten weitere empfiehlst.
00:06:47.290 --> 00:06:49.890
Das ist mein Lohn für diese Arbeit.
00:06:49.890 --> 00:06:53.170
In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.
00:06:53.170 --> 00:06:57.010
Alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.
00:00:00.000 --> 00:00:03.640
Warum dein Deal stirbt, wenn du nur mit einem redest?
00:00:03.640 --> 00:00:15.480
Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast.
00:00:15.480 --> 00:00:20.760
Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menihardt.
00:00:20.760 --> 00:00:22.840
Viel Spaß und Happy Selling!
00:00:31.000 --> 00:00:35.000
Steht dir vor, du hast einen Super-Pitch hingelegt.
00:00:35.000 --> 00:00:39.080
Der Facility-Manager nickt, findet alles total spannend.
00:00:39.080 --> 00:00:41.160
Und du, du bist euphorisch.
00:00:41.160 --> 00:00:43.240
Und dann fungst du stille.
00:00:43.240 --> 00:00:44.320
Warum?
00:00:44.320 --> 00:00:48.920
Weil du mit den falschen Gesprächen hast über die Entscheidung.
00:00:48.920 --> 00:00:53.000
Willkommen in der Realität von Einkaufsgremien
00:00:53.000 --> 00:00:55.080
zur genannten Buying-Senters.
00:00:55.080 --> 00:00:57.680
Ich hatte neulich einen Coaching-Kunden,
00:00:57.760 --> 00:01:02.760
ein Büromöbel-Hersteller, der noch in der Schweiz produziert
00:01:02.760 --> 00:01:06.840
und Arbeitsplatzlösungen nach Mass spezialisiert ist
00:01:06.840 --> 00:01:08.920
für mittlere und grosse Unternehmen.
00:01:08.920 --> 00:01:12.000
Und die Deals sind groß, die Zyklen sind lang
00:01:12.000 --> 00:01:16.080
und erwundert sich, warum Projekte immer wieder versanden.
00:01:16.080 --> 00:01:18.160
Er zeigt mir Sensoren.
00:01:18.160 --> 00:01:22.240
Wir schauen uns zwei verlorene Opportunities an.
00:01:22.240 --> 00:01:25.320
Und hey, es zieht mir fast die Schuhe.
00:01:25.400 --> 00:01:29.400
In beiden Fällen hat er exakt eine Person
00:01:29.400 --> 00:01:33.480
in der Firma kontaktiert, meist den Facility-Manager.
00:01:33.480 --> 00:01:37.560
Keine Spur von CFO, CEO, geschweige den CEO.
00:01:37.560 --> 00:01:39.640
Ich sage, du hast versucht,
00:01:39.640 --> 00:01:43.720
ein ganzes Gremium mit einem Einzelgespräch zu überzeugen.
00:01:43.720 --> 00:01:47.800
Das ist wie einen Chor mit einem Solo zu proben und zu hoffen,
00:01:47.800 --> 00:01:51.880
dass beim Auftritt dann alle schön brav mitsingen.
00:01:51.960 --> 00:01:53.960
Was ist das Problem?
00:01:53.960 --> 00:01:56.040
Die Realität ist heute.
00:01:56.040 --> 00:01:59.120
Je größer der Deal, desto mehr Leute reden mit.
00:01:59.120 --> 00:02:02.200
Studien sagen, sechs bis acht Personen
00:02:02.200 --> 00:02:06.280
sind in einem typischen B2B-Kaufentscheid involviert.
00:02:06.280 --> 00:02:10.360
Und die haben alle unterschiedliche Perspektiven,
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Interessen und Ängste.
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Und wenn du nur mit einem einzigen sprichst,
00:02:15.520 --> 00:02:17.600
hast du zwei Probleme.
00:02:17.600 --> 00:02:19.680
Du hörst nur eine Version.
00:02:19.760 --> 00:02:22.760
Du hörst nur eine Version der Wahrheit.
00:02:22.760 --> 00:02:26.840
Du gibst die Kontrolle über den Rest komplett aus der Hand.
00:02:26.840 --> 00:02:30.920
Als es heiß Zugänge auf mehreren Ebenen sind,
00:02:30.920 --> 00:02:33.000
wirklich Pflicht.
00:02:33.000 --> 00:02:36.080
Mehr Gleisigkeit klingt zwar nach SBB,
00:02:36.080 --> 00:02:38.160
aber ist genau das, was du brauchst.
00:02:38.160 --> 00:02:41.240
Du brauchst mehr Kontakte in der Zieleorganisation,
00:02:41.240 --> 00:02:44.320
nicht wild verstreut, sondern gezielt aufgebaut.
00:02:44.320 --> 00:02:46.400
Einen Zugang zum Fachbereich,
00:02:46.400 --> 00:02:49.480
um zu verstehen, wo es operativ brennt.
00:02:49.560 --> 00:02:53.560
Einen Zugang zur Finanzabteilung, um den Business Case aufzustellen
00:02:53.560 --> 00:02:57.640
und sich abzusichern, ob auch das Budget wirklich vorhanden ist.
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Und einen Zugang ins obere Management, um strategisch zu punkten.
00:03:02.720 --> 00:03:04.800
Ja klar, das ist aufwendiger.
00:03:04.800 --> 00:03:08.880
Aber ohne das wirst du nie an die ganz großen Deals rankommen
00:03:08.880 --> 00:03:11.960
oder sie eben kurz vor der Ziellinie verlieren.
00:03:11.960 --> 00:03:17.040
Weil du dann Antworten bekommst, wie z.B. vom Facility Manager.
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Ja, ich habe gedacht, dass alle so überzeugt sind wie ich von ihren Lösungen,
00:03:22.120 --> 00:03:26.200
aber leider hat die Geschäftsleitung sich anders entschieden.
00:03:26.200 --> 00:03:30.800
Jetzt, wie kommst du in C-Level?
00:03:30.800 --> 00:03:33.880
Das Topmanagement, das interessiert sich nicht dafür,
00:03:33.880 --> 00:03:35.960
ob deine Lösung...
00:03:36.170 --> 00:03:44.050
Aus folgendem Gegenüber, dem Mitbewerber besteht oder sich unterscheidet, was die interessiert,
00:03:44.050 --> 00:03:52.030
wo verlieren wir gerade Geld, Zeit oder Kunden und was kostet es uns nichts zu tun und was
00:03:52.030 --> 00:03:54.170
bringt es uns jetzt zu handeln?
00:03:54.170 --> 00:04:00.250
Ein Siro, der denkt nicht in Funktionen, sondern in Wirkung und genau dafür brauchst du ein
00:04:00.250 --> 00:04:06.130
schlüssiges Entscheider-Narrativ, eine kurze knackige Story, die zeigt, dass du das große
00:04:06.130 --> 00:04:09.730
Ganze verstehst und eben nicht nur die technischen Details.
00:04:09.730 --> 00:04:16.970
In unserem Fall geht es in diesem Beispiel des Büromöbelherstellers auch darum, wie
00:04:16.970 --> 00:04:24.270
gerade neue junge Fachkräfte gewonnen werden, indem, dass die Ausstattung eben wirklich
00:04:24.270 --> 00:04:30.050
modernen Standards und ihren Vorstellungen entspricht und nicht altgebacken daherkommt.
00:04:30.050 --> 00:04:38.310
Jetzt, was erfolgreiche Verkäufer eben anders machen und das zeige ich dir jetzt, weil die
00:04:38.310 --> 00:04:42.810
Top Performer in meinen Trainings, die machen zwei Dinge konsequent.
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Sie bauen sich ein Netz innerhalb des Kundenunternehmens auf, auch gegen Widerstände, also das heißt
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auch, wenn der Facility Manager oder der Fachbereichsleiter, zum ist allgemeiner zu sagen, vielleicht
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einer Mühe hat, wenn du noch mit jemand anderem sprichst oder einfach einkauft, das ist natürlich
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ein Klassiker, der hat nicht zufrieden, aber hey sorry, es geht darum, dass du eine Entscheidung
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auf der Top-Ebene erreichst und dann sind eben diese Leute, die ich jetzt vorher genannt
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habe, nicht wirklich die Entscheider.
00:05:15.370 --> 00:05:22.210
Ein weiterer Punkt von Top-Sales, sie sprechen die Sprache der Entscheider, kurz, konkret
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und relevant.
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Ja und alle, die jetzt denken, aber ich will ja den Kunden nicht überfahren mit zu vielen
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Kontakten, was ich vorher angesprochen habe, hier ein kleiner Realitätscheck.
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Dein Mitbewerber hat dem CFO gerade eine Voice Message geschickt und kennt den Sohn vom
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CEO vom Golfklug.
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Ja, mach du ruhig weiter auf höflich, ich bereite schon mal das Verloren wegen Einbahnkommunikationsschild
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vor für dich.
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Wenn du wissen willst, wie du in drei Schritten ein Einkaufsgremie und strategisch knackst,
00:05:58.010 --> 00:06:04.850
inklusive deinem individuellen Entscheider-Narrativ, dann komm ins Power-Aquise-Seminar, da zeige
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ich dir nicht nur, wie du reinkommst, sondern eben mit mehreren Ansprechpartnern den Deal
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gemeinsam zur Unterschrift bringst und natürlich mache ich das auch gerne bei dir vor Ort individuell
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ganz und hundertprozent auf dein Unternehmen und deine Ziele abgestimmt.
00:06:24.530 --> 00:06:29.850
In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.
00:06:29.850 --> 00:06:39.730
Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat,
00:06:39.730 --> 00:06:45.010
dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen
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Freunden und Bekannten weitere empfiehlst.
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Das ist mein Lohn für diese Arbeit.
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In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.
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Alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Mennihardt.
