高単価商品が売れない？専門家が語る販売戦略を大公開！
ビジネスを展開する上で、専門分野を決め、商品やサービスを販売していくのは基本ですよね。しかし、その商品が高単価で売れるポテンシャルを秘めているかどうか分析することが非常に重要です。
なぜなら、ビジネスで収入を大きく増やしていくためには、高単価商品を販売する戦略的アプローチが欠かせないからです。しかし、商品によっては高額で売ることが難しいものも存在します。
そこで今回は、高単価で売るのが難しい商品の扱い方について、音声の内容を元に具体的な解決策を明らかにします。
高単価で売れない理由とは？
お客様の立場になって考えると、継続的なサービスに対して高いお金を払いたくないと感じる心理的要因が働きます。なぜなら、人は本能的に楽をしたいと考え、努力を要する継続的な取り組みに抵抗を感じるからです。
例えば、「継続コンサルタント」のように、お客様に継続的な努力を強いるような商品は、高額で売れにくい傾向があります。あなたを継続させるために50万円くださいと言われても、大変そうだと感じてしまうかもしれません。
高単価販売を実現するための戦略
では、高単価で売るのが難しい商品を販売するには、どのような戦略を取れば良いのでしょうか？
- 結果を売る
- メソッドやプロセスを売るのではなく、お客様が得られる結果に焦点を当てることが重要です。
- 例えば、継続コンサルタントの場合、「継続」を売るのではなく、「収入倍増」や「人生を変える」といった具体的な結果を提示しましょう。収入が倍になるなら50万円払いたいと思う人もいるかもしれません。
- 月額課金モデル
- 高額な商品を一括で売るのが難しい場合は、月額課金モデルを検討しましょう。
- 月額課金にすることで、お客様の初期投資の心理的負担を軽減し、サービスを利用しやすくすることができます。
- ピアノ教室を例にとると、月謝制にすることで高額なレッスン料への抵抗感を和らげることができます。
- 自動決済システム
- 月額課金モデルを導入する場合は、自動決済システムを導入しましょう。
- 自動決済にすることで、毎月の支払いの手間を省き、継続率の向上に繋げることができます。
- ただし、解約の手続きは簡単に行えるようにする必要があります。
- デポジットを活用
- 特に100万円を超えるような高額商品を販売する場合は、デポジット（頭金）をもらうことを検討しましょう。
- 初期投資の負担を軽減することで、お客様の購入意欲を高めることができます。
商品コンセプト自体を見直す
そもそも、売りたいと思っている商品に高額で売れるポテンシャルがあるのか分析する必要があります。
例えば、「スーパーで安い商品を見つけるコツ」をコンサルティングするような商品は、高額販売を見込むのは難しいでしょう。コンサル料を払うくらいなら、多少高いものを買った方が節約になるという考えになるからです。
そのような場合は、ビジネスモデル自体を見直すか、提供形式を工夫する必要があります。
バックエンド戦略の再定義
バックエンド商品というと、高額な商品をイメージしがちですが、必ずしもそうではありません。
例えば、趣味系のビジネスの場合、コミュニティ運営をバックエンドにすることで、安定収入源を確保することができます。
まとめ
高単価商品を販売するためには、
- お客様の心理的障壁を取り除く
- 商品コンセプトや提供方法を柔軟に見直す
といった戦略的アプローチが必要です。
今回の内容を参考に、あなたの商品やサービスが高単価販売に繋がるように販売戦略を開発してみてください。
