「知識はあるのに売れない」のはなぜ？コーチ・コンサルが目指すべきは「先生」ではなく「医者」である理由

「専門知識をSNSで発信しているのに、問い合わせが来ない」 「ノウハウは持っているはずなのに、なぜか選ばれない」

もしあなたがコーチやコンサルタントとして活動していて、このような悩みを抱えているなら、それは**「専門家としての立ち位置（認知）」**がズレている可能性があります。

一言で「専門家」と言っても、顧客が求めている役割には明確な違いがあります。ここを履き違えたまま発信を続けても、残念ながら売上にはつながりません。

今回は、多くの人が陥りがちな「専門家の定義」のズレと、顧客から選ばれるために必要な「医者型」のポジショニングについて解説します。

1. 専門家には「2つの種類」がある

「専門家」と聞くと、多くの人は「何かに詳しい人」「特化している人」をイメージします。しかし、ビジネスの視点で考えると、専門家は大きく次の2種類に分類できます。

1. 先生（ティーチャー）： 知識を教える人。情報の提供がメイン。
2. 医者（ドクター）： 困った時に助けてくれる人。問題解決がメイン。

あなたのビジネスモデルが、本やオンライン講座（Udemyなど）を売る「コンテンツ販売」であれば、「先生」というポジションで問題ありません。顧客は「知識」そのものを求めているからです。

しかし、コーチングやコンサルティングといった「サポート業」を行っている場合、「先生」になってはいけません。なぜなら、顧客が求めているのは知識ではなく、**「今の苦しい状況を解決すること」**だからです。

2. 教科書通りの「ノウハウ」だけでは選ばれない

多くのコーチ・コンサルタントが、情報発信で失敗する原因がここにあります。 例えば、英語コーチが「この文法はこうです」「こんなフレーズがあります」と、教科書に載っているような知識ばかりを発信しているケースです。

これは完全に「先生」のスタンスです。しかし、見込み客が本当に知りたいのは、単語の意味ではありません。「なぜ自分は上達しないのか」「どうすれば効率的に学べるのか」という悩みへの処方箋です。

ただ知識を横流しするだけなら、今の時代、AIや検索エンジンで十分です。 「知識はあるけれど、それをどう組み合わせればいいか分からない」「自分にどう落とし込めばいいか分からない」と迷っている顧客に対して、適切な解決策を提示できる「医者」としての発信が必要なのです。

3. 「安売り」は逆効果？ 医者型ビジネスの鉄則

「医者」としてのポジションを確立することには、集客において非常に重要な意味があります。 それは、**「相手が必要なタイミング（困った時）に向こうから来てくれる」**という点です。

私たちは、元気な時に「今なら手術費が半額ですよ！」と言われても病院には行きません。しかし、耐え難い腹痛に襲われたら、高くても自分から病院に駆け込みますよね。

コーチやコンサルもこれと同じです。「今ならキャンペーン中です」「安くしますよ」と売り込むのではなく、相手が「もう一人では無理だ」と限界を感じた時に、「この人なら直してくれる！」と思い出してもらえる存在でなければなりません。

4. 信頼されるために「自分の経験」を語ろう

では、どうすれば「先生」ではなく「医者（問題解決のプロ）」として認知してもらえるのでしょうか。 その鍵は、「教科書的な知識」ではなく「経験に基づいた生きた情報」を発信することです。

• 「私は過去にこの方法で失敗しました」
• 「クライアントはこのやり方で壁を乗り越えました」

このように、あなた自身が実験台となって得た「検証結果」や「失敗談」を交えて語ることが重要です。知識という「道具」の使い方を、実体験を通して知っている人こそが、本当の意味で頼れる専門家だからです。

「この人は自分と同じ苦しみを乗り越えてきた人だ」 そう思ってもらえれば、いざという時に「あなたにお願いしたい」と指名されるようになります。

まとめ：いざという時に思い出してもらえる存在に

あなたの発信は、単なる「知識の羅列」になっていないでしょうか？ もしサポート業をしているなら、目指すべきは知識を教える「先生」ではなく、悩みを解決する「医者」です。

顧客は日常的にあなたのサービスを必要としているわけではありません。だからこそ、ポッドキャストやSNSなどで継続的に接点を持ち、「困った時の相談先」として脳内シェアを確保しておくことが大切です。

今日から、教科書の内容を伝えるのはやめて、あなたの経験というフィルターを通した「処方箋」を届けていきましょう。